Александр Соколов, коммерческий директор Teva Россия и Евразия
Сегодня компания Teva является одним из ведущих мировых производителей воспроизведенных лекарственных препаратов. Ее продуктовый портфель включает более 1800 молекул и позволяет производить широкий спектр воспроизведенных лекарств практически для всех областей медицины.
2020 год – юбилейный для Teva, компания отмечает 25 лет своего присутствия на фармацевтическом рынке России. Можно ли сейчас сказать, что компания чувствует себя уверенно на российском рынке?
Сейчас весь мир находится в состоянии неопределенности и ожидании того дня, когда можно будет вернуться к привычному для себя образу жизни. Но мы не расстраиваемся из-за того, что юбилей компании Teva в России приходится на такой непростой год, потому что в сложные кризисные периоды мы всегда открыты для помощи нашим пациентам, клиентам и сотрудникам компании. Для Teva помощь пациентам всегда стоит на первом месте, и сегодня мы четко понимаем, что наша миссия – обеспечивать здоровье населения. Поэтому в этот юбилейный для нас год мы работаем очень внимательно, держим руку на пульсе, а праздновать будем позже, когда общими усилиями одержим победу над вирусом. На данный момент Teva обеспечивает беспрерывные поставки жизненнонеобходимых лекарств миллионам пациентов по всему миру, в том числе препаратов, которые могут помочь в борьбе с коронавирусом.
Что касается помощи нашим клиентам, то Teva обладает самым широким портфелем высококачественных оригинальных и воспроизведённых лекарственных препаратов по конкурентной цене. И сегодня, в этот непростой период мы как всегда, предлагаем уникальный баланс качества и доступности, а также готовы удовлетворить спрос наших клиентов любого уровня, будь то дистрибьютор, аптечная сеть или фармацевт. Наш портфель позволяет обеспечивать профилактику и лечение различных заболеваний, поэтому мы так же находимся в очень тесной связи и с федеральными, и с региональными министерствами здравоохранения.
Между потребителем лекарств и их производителем есть посредник — аптечная сеть. Сейчас в России происходит укрупнение этого сегмента. Это явление характерно только для крупных городов? Насколько активно вы сотрудничаете с регионами?
Для нас принципиально важно обеспечивать доступность лекарственных средств, что бы каждый житель России мог получить качественное и необходимое лечение в любом городе нашей страны. Под доступностью надо понимать, как реальное наличие лекарств на полке в каждой аптеке, так и цену препарата. Тем более это важно в период всеобщей изоляции, когда сложно перемещаться не только по стране, но и даже внутри своего города. Нам также важно, чтобы пациент с любым доходом мог обеспечить и гарантировать себе качественное лечение, поэтому мы предлагаем хорошо изученные с точки зрения эффективности и безопасности препараты по доступной цене.
Но вернемся к аптекам: мы поддерживаем аптечный ритейл и планируем совместно развиваться, так как аптечная сеть для нас – это конечная станция, где происходит реализация лекарственной продукции, и где пациент приобретает необходимое ему лечение. Сегодня концентрация аптечных сетей на рынке становится выше, и это обычный эволюционный процесс. Мы поддерживаем любой формат аптечного ритейла – работаем как по контрактными обязательствами, так и с помощью медицинских представителей. Где-то работаем через альтернативные каналы, такие как телемаркетинг, следим за развитием перспективного e-commerce канала, который способен повысить доступность лекарственных средств.
Онлайн-реклама или медицинский представитель – кто или что эффективнее на сегодняшний день?
Я бы не стал сравнивать и выбирать. На наш взгляд, реклама и представители – это взаимодополняющие друг друга каналы коммуникации, каналы продаж. Почему говорю о коммуникациях? Потому что медицинские представители выполняют свою деятельность с точки зрения персональной коммуникаций с врачами и фармацевтами, а онлайн-реклама помогает потребителю получать достоверную информацию напрямую из интернета. У онлайн-рекламы и у медицинского представителя цели и задачи разные – но важны оба канала коммуникации, так как передаваемая информация должна быть максимально качественно и достоверно донесена до конечного покупателя.
Какие каналы компания предпочитает для выстраивания диалога с потребителем?
Мы придерживаемся всех законодательных требований, а также соблюдаем требования ассоциаций, в которых состоим, поэтому с разными группами продуктов мы работаем по-разному.
Если это потребительские товары, то мы используем для коммуникации СМИ: телеканалы, онлайн-платформы, прессу, социальные сети и прочее. А профессиональной информацией, например, о рецептурных препаратах, мы делимся с работниками здравоохранения, чтобы они могли правильно донести сообщение до потребителя. При этом важная роль в проведении разъяснительной работы отведена фармацевтам, потому что именно они могут посоветовать какое лекарство приобрести, как часто его принимать и в какой дозировке и т.д.
Какие основные тренды потребительского поведения на данный момент Вы могли бы назвать?
На данный момент, это, конечно, развитие e-commerce канала. Условия самоизоляции стали катализатором его развития не только с точки зрения переключения самих потребителей, но и с точки зрения законодательных инициатив. Я верю в то, что привычка заказывать лекарственные средства из дома останется с нами и после завершения карантинных мер. Поэтому, если компании, работающие в нашей индустрии, включая дистрибьюторов и аптечные сети, хотят быть успешными завтра, они должны следовать тем изменениям, которые задает потребитель. Разработку e-commerce канала необходимо включить в свою стратегию уже сегодня.
Как вы сейчас работаете с дистрибьюторами? Сейчас компании выходят на торги напрямую, чем занимаются дистрибьюторы?
Дистрибьюторов мы рассматриваем, в первую очередь, как логистического партнера – это и есть их основная функция. И сегодня, учитывая масштабы нашей страны, важно быть доступным в каждом ее уголке. В этом логистическая услуга дистрибьюторов уникальна, так как пока никто на рынке таких масштабных решений предоставить не может. Еще одно преимущество дистрибьюторов – высокая финансовая устойчивость, этим сегодня не может похвастаться практически ни одна аптечная сеть. Поэтому для нас дистрибьюторы – не только логистические партнеры, но и гарантия наличия нашего товара на территории всей страны.
На сегодня, работа через дистрибьютора для нас является неким гарантом дальнейшего лекарственного обеспечения в полном объеме. Крупные национальные дистрибьюторы имеют федеральную систему, позволяющую нам работать на территории всей России, а аптечные сети чаще обособлены одним, либо же несколькими субъектами РФ. При этом, если говорить про работу с аптечной сетью без дистрибьюторов, то такая практика у нас тоже есть. Но здесь важно заметить, что мы работаем с оптовым звеном аптечной сети. Поэтому вариант прямых поставок продукции со склада Teva в аптеки мы только рассматриваем, просчитываем. Если он окажется экономически оправданным с точки зрения компании и присутствия нашего продукта в аптечном ритейле, то, вероятно, будем к нему обращаться.
Какие продукты являются драйверами роста вашей компании?
Компания работает над улучшением здоровья миллионов людей и каждый день вносит вклад в их благополучие. Являясь мировым лидером среди производителей генерических лекарственных средств, мы также активно развиваем инновационное направление, которое, я уверен, сможет порадовать российских пациентов в самое ближайшее время. Мы заботимся о доступностии лекарственных средств и об экономике здравоохранения не только России, но и всего мира. В нашем распоряжении большое количество инновационных технологий, современные R&D центры, поэтому компания фокусируется в том числе, чтобы создавать лекарства будущего.
Также сейчас мы унифицируем упаковку – для этого были созданы новый визуальный образ и дизайн упаковки препаратов, ребрендинг полностью завершится уже в этом году. Это сделано для того, чтобы максимально облегчить жизнь как медицинских сотрудников, так и пациентов. Так, например, мы выделили на упаковке самую важную информацию: название препарата, основное действующее вещество, дозировку, срок годности. Единый стиль и дизайн были созданы для того, чтобы фармацевтам было легче ориентироваться по категориям в группах препаратов.
«Открывая возможности» — так звучит новый слоган Teva. Расскажите, что компания вкладывает в это понятие?
Уже 25 лет Teva в России открывает новые возможности для доступа к современной медицинской помощи, эффективным препаратам, информации о заболеваниях и многому другому, что помогает заботиться о здоровье – как собственном, так и близких. Мы придерживаемся прозрачности и открытости бизнеса перед нашими партнерами, пациентами, сотрудниками, с большим вниманием и ответственностью относимся ко всем рынкам, на которых присутствуем. Это отношение является ключевой составляющей миссии Teva – предоставлять пациентам во всем мире качественные и доступные медицинские препараты. Нам важно, чтобы у каждого человека была возможность приобрети необходимый препарат вне зависимости от материального положения и географии. При этом мы стараемся учитывать интересы не только пациента и фармацевта, но и врача. Наш портфель небрендированных препаратов позволяет не только открывать возможности для лечения большего количества пациентов, но и повышать их приверженность к терапии, добиваться требуемого результата.
В Teva мы создаем инновационную систему взаимодействия с внешними клиентами. Например, нами была разработана офлайн платформа открытого диалога между компанией, клиентами и экспертами отрасли, а клиентоориентированная концепция внедрена в культуру и долгосрочную стратегию Teva.
В это непростое время важно быть ближе и вести открытый диалог со всеми участниками фармацевтической отрасли. Мы готовы лидировать это процесс, и уже сейчас делаем конкретные шаги для этого. «Открывая возможности» – это шанс быть более профессиональным и добиваться всего.
Как эксперт отрасли, дайте, пожалуйста, совет простому российскому посетителю аптеки?
Берегите себя и не болейте! И, что особенно важно, не надо заниматься самолечением. Нынешняя ситуация говорит нам о том, что здравоохранение в России находится на передовых позициях в мире, и мы получаем вполне достойное качество обслуживания. Обязательно следуйте рекомендациям врачей и фармацевтов. Второй момент – не нужно экономить на своем здоровье. Важно подобрать для себя правильный сбалансированный подход с точки зрения «цена-качество». Основными критериями при выборе препаратов должны быть доказанная эффективность, безопасность. Еще один важный элемент, обеспечивающий качество препарата – стандарты GMP. Если завод, на котором производится лекарство, прошел соответствующую сертификацию, то его продукции можно доверять. Так, все производственные предприятия Teva имеют сертификаты GMP, регулярно проходят аттестацию FDA, а также других национальных организаций здравоохранения. Высокий уровень качества наших препаратов объясняется также и тем, что большая часть продуктового портфеля компании производится из собственных субстанций, что позволяет обеспечить контроль качества на всех этапах производства.